5 הסעיפים הכי חשובים באסטרטגיה שיווקית

אסטרטגיה שיווקית היא המסמך החשוב ביותר לעסק! הוא המבנה, השלד ובסיס לכל פעילות שהעסק ירצה לעשות בהווה ובעתיד. היא זו גם שתעזור לשמור על היציבות העסקית של העסק  (תוכלו לקרוא בהרחבה בכתבה שעשיתי על חשיבות האסטרטגיה) . האסטרטגיה מורכבת מסעיפים רבים שכולם כאחד במטרה למקד את העסק בהגדרה שלו ובפעילות שלו. לכל עסק יש את ההגדרות , המטרות , קהלי היעד ומוצרים המתאימים לו, אך במאמר זה נדבר על 5 הסעיפים החשובים ביותר לתפיסתנו בבניית אסטרטגיה שיווקית:

  1. הגדרת העסק זהו הסעיף מבין כולם שנתפס הכי כמובן מאליו נכון ? יחד עם זאת כאשר מקשים בשאלות ובבחינה מעמיקה מבינים כי ההגדרה אינה כזו פשוטה. כאשר אנו רוצים להגדיר את עצמנו כעסק יש לקחת בחשבון גם את החזון ותוכניות העתיד. למשל, אם כרגע יש לי מוצר טכנולוגי שאני רוצה לשווק בעולם הרכב. עלי לחשוב איזו פעילות אני ארצה לעשות בעתיד. האם בעתיד אני ארצה להתרחב לעוד מוצרים טכנולוגיים בעולם הרחב? האם למוצרים כללים בעולם הרכב? האם אני רוצה להיות חברה של מוצרים טכנולוגיים לאוו דווקא בעולם הרכב? ואז הגדרת העסק תהיה שונה. דבר נוסף, האם אני רוצה להיות חברה שמתמקדת רק בישראל ? האם אני רוצה להתפרס לשוק הבינלאומי ? שוב, החלטות אלו ישפיעו על ההגדרה. האם אני רוצה להיות מומחית בתחומי ? או להיות כללית יותר. דוגמאות להגדרות של עסקים מ – 3 תחומים שונים:

·         החברה המובילה בישראל במתן פתרונות טכנולוגיים לרכב לחברות ובעלי עסקים

·         חברה המתמחה בעיצוב פנים דרך צבעים בבתים פרטיים ובמבנים מסחריים

·         מומחית בטיפולי פנים בטכנולוגיות מתקדמות לנשים עם בעיות עור רפואיות

**שימו לב כי כלל ההגדרות הללו מדויקות ושמות את החברה תחת מסגרת שעוזרת לה לשמור על כל הפעילות שלה. אני לא אומרת כי ישנה חובה של הגבלת עסק בקהל היעד שלו, אך ככל שהגדרת העסק תהיה ממוקדת יותר הסיכוי להצליח בנישה הזו גדול יותר. בנוסף, את הגדרת העסק רק! בעל העסק וגורמי פנים רואים, זוהי לא פרסומת או סלוגן או דיסקריפטור של החברה. לאחר שעסק בונה את האסטרטגיה ניתן לבחור דיסקריפטור או/ו סלוגן

2.       קהל יעדקהל היעד הוא למעשה הפקטור שיבנה את העסק שלנו ולכן הבחירה בו היא קריטית ודרושה השקעה אמיתית ותשומת לב מלאה בקבלת ההחלטות על קהל היעד שלנו. אלא למעשה הלקוחות העתידיים שלנו. בבניית קהל היעד עלינו לקחת בחשבון משתנים של מענה לצורך והתכנות. כאשר בניתם את העסק ואת החברה עשיתם זאת מתוך פתרון לאיזשהו צורך שחשבתם עליו. מכאן שיש לכם בראש את קהל היעד שאליו אתם רוצים לפנות. יחד עם זאת עלינו לבדוק אם בתוך קהל היעד הרחב שחשבתי עליו יש קהל שהמוצר שלי/השירות שלי יכול לדבר אליו יותר. ככל שנמקד את קהל היעד הקידום שלנו והמוצר/שירות שלנו יימכר יותר בקרב אותו קהל יעד. בנוסף, אחרי שחשבתי על קהל היעד עלי לבדוק האם יש לי היתכנות לפנות לאותו קהל יעד, האם יש לי את המשאבים הכלכליים , כח האדם והכלים לפנות אליו. לדוגמא, אם יש לי עסק שנותן שירותים פיננסיים ואני מאוד רוצה להגיע עם הוצר שלי לכל העולם , עלי לבדוק האם יש לי אפשרות לתרגם את כל השירותים שלי למגוון שפות? האם יש לי את המשאב הכלכלי לייצר קמפיינים גלובליים ? האם יש לי כח אדם שידע לתקשר את השירותים שלי לכל העולם ? האם אני פונה רק לקהל דובר אנגלית? ועוד.

 

בנוסף, חשוב מאוד שבאסטרטגיה  קהל היעד יהיה כמה שיותר מפורט ויחולק למספר קטגוריות . למשל אם יש לי עסק של תכשיטים אז קהל היעד הראשוני והכללי ביותר שלי הוא נשים בגילאים 20-80 מכל הארץ . בתוך קהל יעד זה עלי להגדיר קהלים מצומצמים יותר כדי שאוכל לפנות אליהם עם מסר יותר מדויק. למשל : נשים נשואות שאוהבות את החיים הטובים מאזור הצפון בגילאים 30-45 . כמובן שיש עוד המון הגדרות וזו דוגמא מאוד מסוימת, אך הנקודה היא שעלינו להשקיע בהפרטה של קהלי היעד. 

 

3.       בידול  – מהו הבידול של העסק שלי ? במה אני שונה מהמתחרים שלי ? . סעיף זה הוא קריטי ועל מנת שנוכל להגדיר אותו בצורה הכי נכונה עלינו להבין בצורה הברורה ביותר:

·         מהו העסק שלי ? במה אני מתמחה ?

·         עלי להכיר את אישיות המותג שלי ואת הערכים של העסק שלי ולפרוט אותם

·         עלי להכיר את שוק המתחרים שלי ולבחון סעיפים כמו : דרכי התקשרות, שירות, מחירים, מוצרים, שירותים, איכות ועוד

הבנת הבידול של העסק ממתחריו תעזור לנו בהמשך בכל אפיקי המכירה והשיווק – נוכל להציג את הבידול במסרים השיווקיים בפרסום שנעשה, הבנת הבידול תעזור לנו במכירות, בטיפול בהתנגדויות ועוד.

עסקים רבים אינם יודעים להגדיר, או שאינם מבינים עד הסוף (מאחר וזהו תחום מאוד מדוייק של שיווק) מהו הבידול האמיתי שלהם. למשל, כאשר אני שואלת לקוחות רבים שלי מהו הבידול שלכם?  רבים עונים לי  "שירותיות". שירות הוא אינו בידול כל עוד אין תוכן במילה הזו. כלומר, כל עוד לא יצקתם הסבר אמיתי של במה השירות שלכם בא לידי ביטוי ובמה בדיוק הוא שונה מאחרים לא אמרתים למעשה כלום.  דוגמא לשירותיות ייחודית עם תוכן בעולם הקמעונאות יכולה להיות : אם יש לחנות מסוימת שירות משלוחים  24 שעות. זה למשל שירות שאין לכמעט אף עסק בעולם הקמעונאות. נכון שזוהי  דוגמא מאוד בולטת שאולי נתפסת כבלתי אפשרית ליישום, אך היא מאוד מאוד חזקה ככלי מבדל בשירות. יש עוד המון דוגמאות, אך העיקר הוא למלא בתוכן את ההבטחות של הבידול שלנו (שירות, מקצועיות, חדשנות ועוד) 

4.       מטרות ויעדים – זהו המצפן לקביעת הפעילות העסקית. כל עסק צריך לעבוד עם מטרות ויעדים. הגדרות אלו מתחלקות למטרות ויעדים איכותיים וכמותניים.

דוגמאות :

·         מטרות איכותניות להיות מוכרים בלפחות 30% בבתי אב  בישראל בשנת 2022 , לשפר את תפיסת החברה שלנו בקרב הלקוחות הקיימים .

·         מטרות כמותניות : להכניס בשנת 2022 –  300,000 ₪ ממוצרים שנמכרים באתר ועוד 400,000 ממוצרים בחנויות

את היעדים הללו עלינו לפרוט על בסיס גאנט שנתי (יעדים לכל חודש) ומכאן עלינו לגזור את תוכנית השיווק- איך למעשה אנחנו מגיעים למכירות הללו. לקבוע את ערוצי השיווק וההפצה, את התקציב ואת המשאבים הדרושים לכך.

מתוך יעדי המכירות נגזר התקציב השיווקי

5.       ערוצי שיווק והפצה – מהם הערוצים שבהם אני אמכור ואפרסם את העסק. סעיף זה באסטרטגיה גם הוא מאוד קריטי וחשוב מאחר שהוא זה שיקבע האם אני אגיע ליעדים הכספיים שלי או לא. עלי לבחור את ערוצי ההפצה (למשל אנשי מכירות, חנויות, אתר, פרונטאלי, טלמיטינג, שיתופי פעולה,  טלמרקטינג וכו') ועלי לבחור את ערוצי השיווק (למשל רשתות חבריות, קמפיינים, גוגל, אאוטבריין, שיתופי פעולה, מובילי דיעה, שגרירים, טלוויזיה, רדיו, כתבות ועוד) ולהקציב את הסכום עבור כל ערוץ וגם תשתיות שהם להשקעה (למשל אתר, שלט לחנות, כרטיסי ביקור, סרטון תדמית, חומרים שיווקיים קבועים ועוד') .

 

 

לאחר התכנון באסטרטגיה של ערוצי השיווק וההפצה עלי לייצר תוכנית שיווק, לחלק את התקציב ואת תוכנית הפעולה לכל ערוץ ולהוציא אותם לפועל עם בקרה שותפת של הנתונים. 

נכתב על ידי שירן

נכתב על ידי שירן

מומחית בייעוץ , הכוונה וליווי שיווקי

שתפו את הכתבה וחלקו את הידע שקיבלתם

Share on facebook
Facebook
Share on email
Email
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp
רוצים לדעת עוד?